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利用社交媒体做营销，B2B企业可以这样做

目前，在许多B2B企业的CEO普遍看来，社交媒体营销并不适合自己。企业的关注点往往只在于如何获得客户上，注重的是过程。然而，如果企业能够善用社交媒体进行市场营销，其实效果是非常明显的。社交媒体不但能够提高用户参与度，还能在销售人员打电话给客户、提供个性化销售方案和强化公司声誉之前，就有力地影响客户的购买决定。

根据内容营销研究所(Content Marketing Institute)报道，社交媒体可以帮助B2B品牌建立品牌意识，展示自己的专业实力。麦肯锡指出，社交媒体是B2B市场人挖掘早期竞争对手研发情况、客户问题、需求和信念的绝佳途径。他们可以及时对问题作出解答，影响客户与品牌的情感互动。

这主要是因为并不是所有社交媒体都是围着B2C产品转的。相反，客户和潜在客户是会在社交媒体上谈论业务相关的公司和话题的，而社交媒体上关于B2B品牌的话题也足够多，可以让它们去管理，从而优化品牌、产品和服务。这些人所提供的关于B2B交易的信息和评论，还相当的有分量。一个调查显示，82%的人表示在阅读了关于一个B2B公司的正面评论后，就会购买他们的产品或服务；只有42%的表示同样的情况他们会去买B2C公司的产品。

另外，会检索和分享B2B经验的人数也在增长。在一次需求调查报告中，几乎所有的被调查者（97%）都表示在进行B2B购买决策过程中，会更信任含有用户评论的内容，以及由用户生成的内容--这比B2C用户调查的数据高得多。

最重要的是，B2B公司正在证明社交媒体能够为它们的品牌带来销售和利润。比如说，马士基航运公司，全球最大的集装箱大宗航运公司之一，就通过对30多个本地和国际化社会化账户的运营，使社交媒体成为它市场营销组合中的重要部分。这家公司无论是在Facebook、LinkedIn、Twitter和Instangram上，都有发声。有趣的是，它还真的从其中一条博文中获得了来自一家俄国公司的销售线索。

除了致力于吸引更多人跟随Maersk集团在社交媒体上，集团的领英脉动(LinkedIn Pulse)及社交媒体主管，Davina Rapaport，更专注于探索社会化媒体对客户购买决策的影响。她发现，平均每位Maersk的客户在致电公司之前，都会在社会化媒体上阅读10条以上与公司有关的内容。也许客户在与销售代表聊天之后才发生销售转化，但如果社会化媒体上的内容是客户致电的主要助力，那么Maersk公司就能确认它的社交媒体项目确确实实产生了影响。

B2B公司需要牢记一点，社交的尝试必不可少，需要立刻开展行动。

1. 投入市场时，将社交媒体营销与组织考量和目标结合起来。

因为高管往往不太相信社交营销的价值，不要一味使用“粉丝”和“互动”这样的字眼，而要向他们展示社交媒体将如何帮助组织达成业务目标，比如产生销售线索或促成转化。这些正是Rapaport所做的。她在最近的采访中说道：“如果我在开会时，只是谈论互动率和曝光次数，他们很可能会问我：“很好，100000次曝光，这能给我们带来多少收益呢？””为了获取信任，Rapaport将社会化媒体上的数据转换成了销售线索，机遇，以及卖出的集装箱数量。

2. 定位你的目标受众和要达成的目标。

你希望你的社交媒体项目为你做什么？定位你想要到达的群体，以及相应的目标。你需要注意，在B2B世界中，社交媒体的渠道也好，消费和分享的内容也好，都是和B2C不一样的，所以不要想当然地借鉴B2C的案例经验。为了确保成功，B2B市场人员首先要倾听社交声音，优化监测能力。了解现有的和潜在客户都在说什么，以及讨论些什么话题，然后再设计战略方针来影响品牌认知，识别销售线索。

3. 不要急于推销。

在B2C领域中，品牌更倾向于将社交媒体的重点放在激发品牌意识，将购物者引进零售门店，或者强化品牌口碑。而B2B公司则更关注销售线索，这会使他们过于急功近利。所以B2B公司需要专注于与核心用户互动并提供有价值的信息。当时机成熟，且培养到位的时候，就可以产生销售了。

4. 确定分析的方法和最优的追踪方案。

B2B市场人员不能只像B2C品牌那样仅仅制定特定的绩效，或者应用一些追踪工具，还需要找到针对特定类目最合适的衡量标准。在制定标准时，要记住利用社会化内容影响一次B2B的交易，要远比B2C交易来的有价值，因为仅仅一次成交就可能价值数十万美金。就像Rapaport指出的那样，这无关互动和分享，而是高质量线索的传递、销售互动率，以及利润。B2B市场人员的职责就是要确认社交媒体对于这些关键指标的贡献。