湖南主导科技发展有限公司是专业生产水泵智能控制设备的企业，该公司外贸经理马双成介绍道：“与传统控制器相比，智能控制器拥有控制精度高、质量更稳定等优势，而且随着物联网技术的成熟，现在可以坐在办公室里，通过手机就能进行远程操控。目前智能控制器的普及程度已经相当高，全球70%的泵类产品都是配备的智能控制器。”

国内市场竞争激烈，海外市场利润更高

智能控制器是水泵的配套产品，其目标客户群体主要为泵厂、水泵经销商、工程公司和系统集成商。马双成表示，虽然智能控制器的市场前景广阔，但是由于国内泵业竞争非常激烈，低端产品供大于求出现产能过剩，导致国内市场的利润率很低。

其实，水泵行业产能过剩已经成为极为普遍的问题。浙江温岭被称为“中国水泵之乡”，在这座面积不到1000平方公里的县级市里，分布着大大小小3000多家泵厂，年产值达到350亿，但是其中绝大多数企业生产工艺落后，缺少自主创新。据浙江温岭泵与电机技术创新服务平台秘书长江胜介绍，目前水泵行业平均利润率在7~8%，其中小企业的平均利润率不超过5%。

水泵行业竞争白热化使得大小泵厂对智能控制器产品的价格敏感度越来越高。马双成称，目前国内采购商都在想方设法缩减成本，以往只要产品过硬就能拿到国内订单，现在不仅要物美，还要价廉。

国内市场进入微利时代，让许多中国企业将目光投向了利润更丰厚、前景更广阔的海外市场。“如果是同样一批货出口海外和销往国内，毫无疑问我们会选择出口海外。最近几年我们的业务逐渐向海外市场快速延伸，目前来自海外市场的订单已经占到公司总营业收入的一半以上。“马双成说。

欧美国家门槛高，泵企出海首选新兴市场

水泵智能控制器的海外市场主要分为以欧美国家为代表的成熟市场，以及中东、非洲、东南亚等新兴市场。从市场需求来看，欧美国家是全球中高端泵类产品生产和消费的主要地区，水泵行业起步较早，掌握着核心技术，全球泵业十大品牌全都集中在美国、德国、意大利、丹麦、日本等发达国家。

相关资料显示，2016年全球水泵市场规模为740亿美元，其中欧洲地区145.1亿美元，北美地区128.8亿美元，欧美地区约占全球水泵市场规模的37%。欧美地区水泵产业发展成熟，行业集中度高，市场基本上被几大寡头垄断，再加上技术认证要求严格，中国企业进入当地市场的难度较大，只能接到为数不多的代工订单。

“欧美客户不仅订单量小，而且对产品的品质要求极为严格，在前期的对接沟通上花费的时间也很长，一些客户甚至还会提出比较苛刻的要求。”马双成透露，相比于欧美发达国家，中东、非洲、东南亚等新兴市场更有利可图。这些发展中国家制造业普遍比较落后，部分国家甚至根本不具备泵类产品的生产能力，完全依赖进口。随着新兴市场国家经济的快速发展，其农业灌溉、工厂排污、矿山排水、城市给排水等各行各业对泵类设备的需求都会猛增。

海外买家不“贪便宜”，定制化服务是制胜关键

在大众的印象中，中国制造“闯世界”更多靠的是“集体形象”——价廉物美，但是马双成认为，中国企业进军海外市场不能只以价格低作为产品的唯一优势，你便宜，有人比你更便宜，只要产品有特色，国外买家并不会太在意价格。

“经过这么多年的发展，中国生产的水泵智能控制器在品质功能上已经逐渐追赶上国外产品，而且我们还会根据国外买家千差万别的需求，提供专业的定制化服务，这是促成订单的关键。”马双成解释道，智能控制器是嵌入微芯片进行控制，所以可以通过电脑编程设计出传统控制器无法实现的各项新功能，这就使得水泵智能控制器产品具有更广泛的适用性，能够覆盖更大的目标市场。

在分析新兴市场买家的采购习惯时，马双成表示，近年来，随着采购频次的增加，新兴市场的采购商越来越追求产品功能的丰富和设计的新颖，所以在出口的过程中最大的挑战是与客户前期的需求沟通对接。“新兴国家的情况各不相同，所以客户的要求也是千奇百怪，但是总的来说每笔订单量都还算不错，利润率也比较可观。”